新洋丰的营销“动车组” 　　

　　日前，中国磷复肥工业协会主办的2025年化肥市场和国际市场贸易研讨会在四川成都举行。此次会议发布了2024年全国磷复肥行业大数据，新洋丰农业科技股份有限公司再次荣获全国复合肥生产企业产量第一名，同时获得全国磷酸一铵生产企业产量第二名和全国磷肥生产企业折纯产量第三名。

　　“近年来我们磷复肥产销量之所以屡创新高，与我们在营销系统大力推进的‘四人组’模式密不可分。”新洋丰执行总裁杨磊说。

　　那么，究竟是一种什么样的改革模式，能够成为这家老牌肥料企业营销业绩节节攀升的新引擎?

　　“单兵作战”难敌市场风云变幻

　　过去，新洋丰的营销团队实行的是“一个业务员负责一个市场”的“单兵作战”模式，在日益激烈的市场竞争中逐渐显得力不从心。

　　“我们有800多名业务人员，平时都分布在全国各地，过去都是一个人负责一个片区的市场拓展。这800人中，优秀、合格、不合格的各占1/3，市场拓展水平参差不齐。”杨磊介绍说，同时，随着土地流转加速和种植大户时代的来临，农户对新型肥料产品和农技服务的要求也越来越高，而推广新型肥料需要大量种植示范田、召开观摩会等，过去营销人员单打独斗没有配合，根本忙不过来。

　　“以前一个人跑市场，既要开发客户、维护关系，又要做市场调研、联系发货收货，还要种植示范田、召开观摩会等，我常常感觉分身乏术。”一位资深业务员坦言。

　　资源分散、信息不畅、成长受限……“单兵作战”模式的弊端逐渐显现。虽然新洋丰每年都有1/3的优秀业务员实现增量，但是却总有另外1/3销售业绩较差的业务员拖后腿，致使销量进入“瓶颈”期，始终徘徊不前。

　　“团队出击”打造营销“特种部队”

　　穷则变，变则通。新洋丰大胆创新，从2022年开始在整个营销系统推出“四人组”团队作战模式，使过去“单兵作战”变为“团队出击”。

　　首先是精锐出击，组建“特种小分队”。新洋丰将3人、4人或5人组成一个团队，共同负责一个区域市场，负责区域范围相应扩大，如同特种部队的小分队，灵活机动，协同作战。

　　其次是能者居之，打造“最强指挥官”。新洋丰选拔能力突出、经验丰富的业务员担任组长，并赋予其人事权、分配权和继承权，让“听得见炮火的人”指挥战斗。

　　再次是优势互补，充分发挥“1+1>2”的效应。该公司团队成员根据自身优势进行分工，有人负责客户开发，有人负责市场分析，有人负责农技服务，形成优势互补，发挥团队最大效能。

　　最后是激励赋能，点燃团队“小宇宙”。新洋丰制订科学的绩效考核体系，将团队业绩与个人利益挂钩，激发团队成员的积极性和主动性，让每个人都成为“发动机”。

　　“过去我们推行的是‘三人组’模式，就是3至4个业务人员组成一个小组。后来，由于经销商和种植户对农技服务的需求越来越高，我们就加强了农化服务力量，将现有的200多名农艺师全部分配到‘三人组’，变成了现在的‘四人组’。同时，我们赋予组长用人权、分配权和继承权。”杨磊介绍。

　　他进一步解释说，用人权就是由组长物色和挑选组员，这样一些不够努力、业绩差的业务员就会被淘汰；分配权就是在底薪和车补之外的年底绩效奖励，由组长决定组内的分配比例，让组员们服从组长的安排，勤勤恳恳地工作；继承权就是组长退休后可以指定继承人，彻底解除他们的后顾之忧，让他们更加安心地扎根市场、精耕细作。

　　营销“动车组”跑出业绩“加速度”

　　“四人组”模式推出后，通过两至三年的磨合，逐步展现出强大的生命力。“以前是自己单干，现在是团队作战，大家互相帮助，共同进步，感觉更有干劲了。”一位团队成员兴奋地说。

　　杨磊表示，团队协同作战可以集中资源攻克重点市场和客户，市场开拓能力显著提升，市场份额不断扩大，实现销量迅速增长。比如，广东廉江、遂溪市场是我国短周期高附加值经济作物种植的发源地与风向标，具有种植结构变化快、经作种类繁多、种植零散等特点。负责该区域的新洋丰4人小组，通过激活产品、渠道、农化服务、管理等一整套“组合拳”，使该市场的销量3年增长了2.6倍。

　　新洋丰团队成员分工明确，为客户提供更加专业、高效的服务，客户满意度不断提高，品牌忠诚度持续提升。团队作战模式有效激发了团队活力，营销业绩实现持续增长，为企业发展注入了强劲动力。比如新洋丰新疆分公司伽师小组2024年实现增量近万吨，一位刚刚加入该团队的“小白”业务员年收入接近50万元。

　　“‘四人组’模式激发了组长管理的主动性和能动性，带活了小团队，整个营销工作由过去的管理层‘火车头’带，转变为现在的每个小组‘单元自转’，形成了动车效应，带动营销业绩跑出‘加速度’。”杨磊说。