卖油郎有大智慧 引得豪客摘油花

卖油郎有大智慧  引得豪客摘油花

——江汉油田油气销售中心大客户开发工作纪实

          黄慧   魏虎林 

一年之计在于春。3月以来，正值春耕备耕的关键时期，江汉油田油气销售中心把服务春耕生产作为服务“三农”的重要抓手，早谋划、早部署，主动加强与当地农机部门、乡镇政府、村委会沟通联系，建立联合保供服务机制，为农户“量身定制”加油优惠，做到防疫和春耕双胜利。目前已累计为200多户农户供应柴油80多万升。

    多年以来，由于江汉油田成品油品质一直占据行业潮头，成品油价格普遍高于其他地方和私人加油站，导致成品油销售市场一步步被蚕食，江汉油田油气销售中心决定坚持绿色企业创建，在全公司倡导大客户概念，积极致力于客户开发，采取多项举措拓宽市场销售渠道，2019年取得了账面利润2千多万元的显著成效,超责任制指标5百万元，创历史新高,今年一季度，尽管受到新冠肺炎疫情严重影响，该中心账面利润依旧取得260万元成绩，实现11年零伤害、零污染、零事故、“三零”目标,员工队伍忠诚度、满意度和幸福感显著增强，实现了和谐稳定、凝心聚力。

                          欲引买油郎，先定卖油经

开发大客户，策略很重要。油气销售中心改变过去基层加油站各自为战开发客户的“一盘散沙”模式，制定多项管理措施，集中人力物力资源统筹开发大客户。

    油气销售中心相关部门负责人告诉记者，汽油客户按每月消费超过300、500、1000三个类别分为银级、金级、钻级大客户，柴油客户按每月消费超过500、2000、5000三个类别分为银级、金级、钻级大客户。这些大客户主要是物流公司，私人主要是农用机械、中巴车、运输司机等。

    油气销售中心要求各基层加油站加强大客户开发工作，积极做好大客户服务工作。第四加油站为了挽留大客户，过去只是主动登记他们的电话号码，在油品涨价、跌价前通知他们来加油，提供价格优惠，油气销售中心要求加强大客户开发工作后，第四加油站主动与大客户联系，积极了解其姓名、电话、用油车辆的型号、所需要的油品种类、数量和其他需求，并为大客户建立了40个档案，记录下来，并存入电脑数据库，予以留存，并定期打电话，保持联系，随时根据大客户的需求提供油品。

    油气销售中心成立市场开拓小组，小组由8名基层加油站站长和销售业绩比较好的加油员组成，定期开会，围绕大客户开发问题集思广益，交流建议，商量解决方法，解决了许多实际问题。围绕走访客户需要费用由哪个部门出的问题，市场开拓小组成员积极讨论，最终决定由油气销售中心出钱设置一个账户，作为开发大客户基金，并赠送给客户矿泉水、手套、毛巾等小礼品作为联络感情的用途。

    3月11日，家住王场镇的黄老板来到红旗加油站，需要购买2吨柴油用于运转收割机、农耕机和挖掘机，要求红旗加油站送到客户指定地点。因为是地方大客户，红旗加油站非常重视这个订单。不过让他们感到为难的是，作为加油站，无车辆运送油品，而当时油气销售中心的运油队车辆均在外地拉油，无法调度。该站迅速联系市场开拓小组帮忙解决问题。市场开拓小组迅速联系运油车队，迅速调动一辆车从荆州油库往回赶，将顾客需要的油品保质保量及时运往指定地点。

                              拉起感情线，送去实惠礼

    油气销售中心为开发大客户，积极与大客户增进感情联系，通过走访和送去实惠，吸引大客户采购油品，增加市场利润。

    第一加油站增进与客户的感情，积极拉近与客户的亲近感，并且主动告诉他们油气销售中心的新政策。每到过年、过节时，加油站大班人员都会带着礼品拜访大客户，了解一下客户对加油站服务的意见。一次，油气销售中心制定优惠政策，规定办卡充值两万，优惠4%，给顾客节约800元。当时正值农忙时节，他们主动上门服务，将信息告诉一个使用农业机械的大客户，最终卖出2万元的柴油。

    第三加油站积极跟踪客户，通过亲情化服务拉近与顾客的联系，销售油品。创下了销售中心加油站零售最好的销售记录的核算员李萍，今年3月11日在加油站遇见开发票的大客户祁老板，向他推荐介绍销售中心有百分之二优惠额度的现金加油卡。通过李萍细心的介绍，打消了祁老板担心加油卡丢失、被盗刷、雇佣司机套现的顾虑，祁老板购买了现金加油卡。为了锁定这个大客户，李萍和祁老板还建立了微信联系，随时向其报告成品油价格涨跌的信息。

    3月15日，李萍得知祁老板购进了两台冷轧设备，想到设备运转肯定需要润滑油，于是介绍了销售中心的润滑油，希望可以和祁老板建立更大的生意合同。一开始祁老板既担心油品质量不行，又担心价格不合适，李萍找来润滑油的产品质检单，又在互联网上找出相同产品和销售中心的润滑油价格进行比对。不仅可以送货上门，而且还提供“三包”服务，祁老板还是觉得销售中心的润滑比较划算，3月26日，一辆满载着12桶L-HM46抗磨液压油的双排座驶进了祁老板家。

                             打破大锅饭，激励创效心

    “以前也制定了绩效考核，但差距不到两百元，很多员工感觉‘不痛不痒’，所以工作的积极性总是提不起来。现在每个月能相差近千元，而且每天加油工工作一交班，就可以按照自己的加油量核算出自己能拿多少钱，所以员工的工作积极性提高了很多！”3月19日，说起油气销售中心实施1331绩效考核体系后加油站的变化，中心加油站站长马斌喜上眉梢。

    油气销售中心依托油田1331绩效考核体系，突出价值引领和效益导向，精心制定了贴合中心生产经营“1311”绩效考核体系，通过薪酬为杠杆，从根本上瓦解了“大锅饭”现象，将效益与激励“挂钩”，通过真考核、硬兑现，让员工真真正正感受到“干多干少不一样”。

    按照油田“1331”绩效考核体系，结合工作实际制定油气销售中心“1331”绩效考核体系，设置产量奖、大客户开发奖、IC卡销售奖，对在业务拓展和客户开发上为中心作出重大贡献的人，单项奖励每人每年最高可达5万元，连续奖励三年。此举充分调动了职工的工作积极性和主动性，实现了加油站员工从“要我加油”向“我要加油”的转变，从“爱搭不理”到“笑脸相迎”的转变，从“闷不吭声”到“销售推销员”的转变。

    油气销售中心“1331”绩效考核体系运行以来，第四加油站为激发全员活力，增强竞争力，组织员工系统学习了考核体系，“多干多得、多创效多得”，成了加油站员工的普遍认识，也充分调动了员工队伍的创效积极性。很多顾客明显感觉到加油站里员工的笑容多了，服务也好了，顾客也更愿意从驾驶室走出来，多了解了解站里的优惠活动，和加油站员工多唠唠家常，第四加油站销售定额加油卡从最初的每个月28万，到42万逐步递增。